Cómo Mejorar Tus Habilidades de Venta, Aunque No Seas Vendedor

competencias de vendedor

Saber vender es una enorme ventaja en cualquier empresa. ¿No sería bueno tener la capacidad de negociar por fin ese aumento de sueldo? ¿O conseguir que tus compañeros de trabajo acepten tus proyectos? Incluso si no eres vendedor, tus habilidades de venta determinarán tu éxito en tu carrera, tus relaciones e incluso tu vida en general.

Los vendedores eficaces destacan en la comunicación, la escucha activa, la oratoria, la psicología social y muchas otras cosas además de la negociación y el cierre. Dedicar tu tiempo y esfuerzo a mejorar estas habilidades te impulsará hacia un futuro en el que tus mayores ambiciones se harán realidad.

Sigue estas estrategias probadas sobre cómo mejorar tus habilidades de venta para convertirte en un triunfador.

Cambia Tu Percepción de la Ventas

Imagínate a Jordan Belfort, el legendario Lobo de Wall Street, al que dio vida Leonardo DiCaprio, vendiendo acciones sin valor a clientes desprevenidos y ganando millones a su costa. Deshonesto, sórdido, egoísta; es la encarnación del cliché de un vendedor que sigue muy vivo y presente en la mente de mucha gente.

Intenta preguntar qué representa realmente un vendedor a los ojos de los clientes, y probablemente obtendrás un montón de “prepotentes”, “lengua de plata” y “astutos”. El hecho de que, en el pasado, los vendedores se dedicaran a presionar con productos no deseados y antepusieran siempre su comisión a las necesidades del cliente, no facilita que los vendedores modernos obtengan hoy la confianza y el respeto merecidos.

Las técnicas de venta hace tiempo que han evolucionado para adaptarse a las necesidades y expectativas de los consumidores. Si quieres dar realmente en el clavo con tus clientes, tienes que cambiar tu percepción de la venta.

Vender ya no es un acto para conseguir que alguien te compre. No se trata de presionar a tu cliente y presumir de tu producto. Vender es ahora un proceso mucho más consultivo y generador de demanda. Un vendedor moderno es ante todo un oyente activo, cuyo objetivo es impulsar el cambio y trabajar en colaboración con el cliente para encontrar la solución adecuada. Ser persuasivo, inspirar y liderar es parte de la descripción del trabajo. Y cerrar el trato es solo la mitad del trabajo.

Ponte en el Lugar del Comprador

Si un buen vendedor puede dar a un cliente lo que quiere, uno excelente puede darle lo que necesita. Antes de lanzar tu discurso, debes investigar para descubrir las motivaciones subyacentes a la compra. Básicamente, la gente compra por dos razones: quiere resolver un problema empresarial o alcanzar un objetivo personal o profesional. Algo que satisfaga una necesidad o un deseo.

Si no se entiende qué es lo que impulsa la decisión de tus clientes, será mucho más difícil despertar su entusiasmo y hacer que imaginen el futuro mejor y más brillante que tu producto puede crear. Hay diferentes enfoques para cosechar la información que necesitas reunir:

  • Puedes optar por presionar donde más duele y demostrar el valor de tu producto amplificando los puntos de dolor del cliente, o…
  • Puedes aprovechar las emociones del cliente y utilizar sus objetivos personales o profesionales como la estrella que guía tu discurso.

Inspirar a las personas para que persigan sus deseos puede ser tan poderoso como animarlas a actuar sobre sus problemas. Pero sólo tú puedes saber qué enfoque es más apropiado para el cliente con el que tratas porque eres tú quien tiene toda la información en tus manos.

Ser capaz de conectar los puntos entre las necesidades empresariales de tu cliente y sus motivaciones personales es lo que ayuda a los grandes vendedores a ser más empáticos, a ofrecer soluciones personalizadas y, en definitiva, a cerrar más tratos. No te saltes la fase de investigación. Invierte tiempo y energía en desarrollar un conocimiento más profundo del entorno en el que opera tu cliente, y aprenderás a reconocer las verdaderas motivaciones que hay detrás de sus decisiones de compra.

errores de los vendedores

Planificar y Practicar

La práctica hace la perfección, y todos los vendedores de éxito se rigen por esta creencia.

Vender no es un juego de improvisación; requiere una preparación, una planificación y una práctica meticulosa. Pero no hay que confundir la preparación con el aprendizaje de un discurso de ventas de memoria. Eso no te llevará muy lejos.

El objetivo de representar conversaciones de venta es hacerse una idea de cómo fluyen y se sienten. Uno de los mayores errores que puede cometer un vendedor es pasar de ensayar un discurso en su cabeza a hablar directamente con un cliente. A menudo se dará cuenta, de que su discurso está demasiado desconectado de la solución que está ofreciendo, que está utilizando el lenguaje equivocado para comunicarse y que no está dando en el blanco con el cliente.

Recurrir a un miembro del equipo o a un directivo experimentado para representar situaciones de venta es, probablemente, una de las formas más sencillas de obtener información profesional y mejorar tus habilidades de venta.

Si quieres obtener una opinión menos sesgada sobre cómo suena y se siente tu discurso, siempre puedes pedir a un amigo de confianza o a un familiar que te escuche y califique tu actuación.

Colaborar con una organización benéfica local también puede ser una excelente oportunidad para mejorar tus habilidades de venta. Las organizaciones benéficas siempre buscan personas que no tengan miedo de salir a recaudar fondos para grandes causas. Técnicamente, la recaudación de fondos no es una actividad de venta, pero requiere un conjunto de habilidades, una mentalidad y un lenguaje corporal muy similares y, por lo tanto, podría ser un ejercicio de entrenamiento perfecto.

Hay literalmente cientos de maneras de perfeccionar tus habilidades de venta: desde inscribirte en talleres virtuales para vendedores o encontrar un mentor, hasta convertirte en tu objetivo para convencer a un amigo de que vaya a ese concierto contigo. Lo que tienes que entender sobre las ventas es que es un viaje de muchos pasos. Diferentes habilidades te ayudarán a lograr diferentes objetivos, así que céntrate en identificar tus puntos débiles y trabaja en ellos uno por uno.

Mantén la Calma y No Presumas

Es imposible prepararse para todas las situaciones imaginables, así que lo más probable es que no siempre salga como está previsto. Con la adrenalina a flor de piel y el cerebro buscando una salida, puede ser difícil mantener una postura segura y evitar hablar demasiado o divagar una sarta de palabras sin sentido. Aunque es más fácil decirlo que hacerlo, hay que aprender a mantener la calma y la compostura, manteniendo un lenguaje corporal seguro y expresiones faciales relajadas. Intenta controlar el tono y el ritmo, ya que estos dos factores influyen enormemente en la recepción de tu discurso.

Todos los vendedores experimentados te dirán que el éxito de las ventas se basan en el establecimiento de conexiones más profundas y en el fomento de las interacciones entre iguales. Asegúrate de tratar siempre a tus clientes con el debido respeto.

Otra situación extrema en la que a veces se encuentran los vendedores es cuando pierden la confianza en la venta y empiezan a mendigar. En el momento en que el cliente capte el estado de ánimo, empezará a dudar de ti y se echará atrás en el trato.En estas situaciones de lucha o huida, nuestra respuesta biológica a veces puede superar a la mente racional, y entonces sucumbimos a la fanfarronería. Pero aunque vendas el mejor producto del planeta, tu trabajo consiste en guiar al cliente hacia esa revelación, no en rogarle que te crea. Prepararte mentalmente es una parte importante de tu éxito.

Trabaja Para Entender Cómo Compran Tus Clientes

Es muy raro que los clientes tomen grandes decisiones de compra en el momento. De hecho, estudios demuestran que el 51% de las decisiones de compra se toman antes de que el cliente se acerque al proveedor. Los consumidores modernos son especialmente exigentes y se toman su tiempo para estudiar varias opciones antes de comprometerse con cualquier compra.

Gracias a la gran cantidad de información de alta calidad accesible en línea, incluidas las reseñas publicadas por otros consumidores, pueden tener prácticamente todo lo que necesitan para decidirse. Ya no es necesario hablar con un vendedor, y eso es un gran riesgo para las empresas. Permitir que los clientes potenciales deliberen por su cuenta, pone al equipo de ventas en gran desventaja.

Una estrategia que los vendedores están empleando para hacer frente a este problema es simplemente asumir el punto de vista del cliente. Si realmente te comprometes a aprender y comprender mejor los pasos que da un cliente a medida que avanza en su proceso de compra, estarás mucho mejor equipado para ofrecer el contenido y las soluciones adecuadas. Piensa como lo hacen tus clientes y pronto calibrarás tu estrategia en función de las acciones de los clientes y no de tu proceso de ventas. Dado que el marketing es un elemento fundamental del proceso de compra moderno, los equipos de ventas deberían tener como prioridad trabajar estrechamente con sus colegas para atraer, alimentar y calificar a los clientes potenciales de alta calidad que luego se convertirán en clientes de pago.

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Gestionar la Cartera de Pedidos

El éxito de la venta se basa en la capacidad del vendedor para leer y comprender las señales del comportamiento del cliente. La lección que muchos aprenden por las malas es que el cliente busca una solución, no un producto. No importa en qué punto del proceso de venta te encuentres ni lo que creas que debe seguir, si el cliente no está preparado y tratas de cerrar el trato, lo echas a perder. Los vendedores experimentados abordan la venta con una mentalidad diferente. Revisar cada caso desde la perspectiva del cliente y tratar de entender en qué punto del proceso de compra se encuentra, les permite ver el estado real de la oportunidad y qué pasos pueden dar a continuación para tratar de cerrarla.

Armado con herramientas como un CRM de ventas, un vendedor puede elevar su juego a un nivel completamente nuevo. La mayoría de los vendedores destacan la importancia de un proceso de ventas sólido. A menudo, la mejora de las habilidades de venta se consigue mediante la disciplina y el seguimiento de un proceso de venta bien definido. Un CRM inteligente puede garantizar que nunca te alejes demasiado de tu estrategia de ventas, que te centres en los clientes potenciales cualificados y que aceleres tu velocidad de ventas eliminando pasos innecesarios en el recorrido del comprador.

Centrarse en los Responsables de la Toma de Decisiones más Influyentes

A veces, la persona a la que te diriges no tiene poder de decisión real o es sólo una de las muchas partes interesadas en el proceso de toma de decisiones. Para tener éxito como vendedor, hay que mirar más allá de la simple interacción e identificar a los principales influenciadores que tienen el poder de influir en la decisión de compra.

Los ejecutivos suelen ser las personas que llevan la voz cantante, pero acceder a ellos puede ser problemático. Sin excepción, todos ellos tienen sus propios guardianes, personas que trabajan sin descanso para evitar llamadas de ventas no solicitadas e interacciones que hacen perder el tiempo. Por lo general, un asistente personal, una secretaria o un recepcionista de la empresa desempeñan el papel de guardianes, y superar este papel es un arte en sí mismo. Sea cual sea la estrategia que elijas para salirte con la tuya, recuerda que el portero no es tu enemigo y que intentar pasar a hurtadillas probablemente hará que te corten las rodillas.

Establecer una relación con la persona a la que te diriges puede ser una vía alternativa para llegar a todas las partes interesadas. Si consigues averiguar quiénes son las partes interesadas, puedes ir un paso por delante y gestionar con diligencia todas las objeciones de compra proporcionando todo lo que las partes interesadas de distinto calibre puedan necesitar. Si la persona con la que hablas es el usuario intermediario, le interesarán las características y ventajas de tu producto, mientras que su jefe podría estar preocupado principalmente por el precio y los complementos de alto valor.

Aprender a identificar a los responsables de la toma de decisiones más influyentes te ayudará sin duda a mejorar tus habilidades de venta y a cerrar más tratos.

Cerrar el Trato

El cierre es, por supuesto, la parte más importante del proceso de venta. Es el momento del gran veredicto, cuando salen a la luz todos los puntos fuertes y débiles de tu discurso. Ya hemos hablado del nuevo espíritu de las ventas: un vendedor de éxito no empuja, presiona o convence a la gente para que compre. Sigue un proceso bien definido, paso a paso, para empujar cuidadosamente a los clientes potenciales en la dirección correcta, y cuando llega el momento de cerrar el trato, se adhiere a las mejores prácticas y utiliza la técnica más apropiada para ese cliente potencial en particular.

Para mejorar tu habilidad en las ventas, debes dominar al menos las principales técnicas para poder sacar la adecuada cuando llegue el momento. Estas son algunas de las técnicas de cierre más potentes que debes conocer.

Crear una sensación de urgencia:

Es ahora o nunca. Es una técnica antigua, pero dorada. Los vendedores utilizan esta técnica cuando pueden hacer una oferta especial, por tiempo limitado, que tiene un gran efecto seductor y provoca la acción inmediata del cliente potencial. Empleando frases como:

  • Si se inscribe hoy, puedo ofrecerle un descuento especial;
  • Si quiere seguir adelante con esto, hágamelo saber cuanto antes porque es la última plaza disponible/la última a este precio;
  • Podría añadir una X extra si se compromete a comprar hoy.

Hay muchas variaciones de la línea de cierre, ya que depende de tu producto y de la oferta especial que puedas hacer. Sin embargo, asegúrate de mostrar el valor de tu producto antes de recurrir a esta técnica, ya que, de lo contrario, puedes parecer demasiado insistente.

Utilizar las Preguntas para Superar las Objeciones.

Una de las habilidades que los vendedores eficaces aprenden al principio de su carrera es la de hacer preguntas a lo largo de todo el proceso de venta.

Cerrar un trato no significa necesariamente ofrecer un discurso milagroso. Se trata de adoptar un enfoque metódico para eliminar las objeciones a la compra desde el primer punto de contacto. La elaboración de preguntas que pongan de manifiesto las objeciones recurrentes y consigan que el cliente se comprometa a dar el siguiente paso te permitirán darte cuenta rápidamente de por qué el cliente no está del todo convencido y seguir vendiendo. He aquí algunos buenos ejemplos de preguntas de cierre eficaces:

  • En su opinión, ¿la oferta que le estoy haciendo le ayuda a resolver el punto débil de su empresa?
  • ¿Hay alguna razón por la que podamos pasar al siguiente paso?
  • ¿Hay algo que pueda impedir que este acuerdo se lleve a cabo?

Comprueba la Intención del Comprador Antes del Cierre

Esta es una de las técnicas de cierre más famosas, conocida como el cierre de prueba. Lo bueno de esta técnica es que se puede utilizar en cualquier fase del proceso de venta, por lo que siempre puedes utilizarla para comprobar simplemente si vas por el buen camino. Es probable que los clientes tengan objeciones en varias etapas de su viaje de compra, especialmente en lo que respecta a temas tan delicados como el precio y el plazo de ejecución. Por eso, los vendedores eficaces se centran en abordar esos argumentos al principio para poder llevar la venta adelante y cerrarla con confianza. He aquí algunos ejemplos posibles del cierre de la prueba:

  • ¿Cumple todo lo que hemos hablado hasta ahora con sus expectativas o satisface sus necesidades?
  • Si podemos superar este problema en X, ¿estaría dispuesto a dar el siguiente paso?
  • ¿Qué le parecen las condiciones de pago?
  • Basándose en lo que ha escuchado hasta ahora, ¿cuáles son sus preocupaciones/preguntas?

Piensa a Largo Plazo

Seamos realistas, ser rechazado a diario también forma parte de ser vendedor. Los vendedores que aprenden a aceptar un “no” y a pasar a otra venta sin una desilusión que les aplaste el alma son los que tienen éxito a largo plazo. Un “no” de hoy puede ser un “sí” dentro de tres meses, así que hay que tener la vista puesta en el panorama general.

No te tomes los rechazos como algo personal. Las decisiones de compra son muy complejas; hay muchas partes móviles y diferentes intereses en juego. No siempre se trata de tu discurso de vendedor o de tu rendimiento general; las circunstancias del cliente pueden cambiar, pero eso no significa que el problema desaparezca. Si te propones volver cada pocos meses para hacer un seguimiento de los clientes potenciales que se han quedado en el tintero, tarde o temprano los encontrarás con ganas de comprar.

los clientes son de la empresa o del vendedor

Conclusión

Convertirse en un gran vendedor puede ser una experiencia que cambie tu vida. Una vez que comprendas los fundamentos de la comunicación eficaz, la psicología social, la negociación, la escucha activa y todas las demás habilidades que ayudan a un vendedor a tener éxito, no sólo podrás cerrar más tratos, sino también llevar una vida más rica y feliz. He aquí un rápido resumen de las lecciones que debes extraer de este artículo:

  • Cambia tu percepción de la venta: no se trata de presionar indebidamente a tus clientes potenciales, sino de colaborar con ellos para crear las soluciones adecuadas.
  • Ponte en el lugar del comprador: deja de pensar en tu proceso de venta y estudia cómo y por qué compran tus clientes.
  • Planifica y practica: no puedes improvisar una venta con éxito. Dedica horas a planificar y preparar tus lanzamientos y a pulir tus habilidades sobre la marcha.
  • No presumas ni pierda el control de tu lenguaje corporal: mantener la calma en situaciones en las que nada sale bien es crucial para hacer avanzar la venta.
  • Trabaja para entender cómo compran tus clientes: intente hacer ingeniería inversa en el proceso de compra del cliente y utilice esa información para guiarlo hacia la conversión.
  • Gestiona la cartera de pedidos: adapte tu proceso de ventas en función del punto en el que se encuentren los clientes en su proceso de compra.
  • Céntrate en los responsables de la toma de decisiones: aprende a descubrir a los influenciadores clave y busque rutas alternativas para llegar a ellos.
  • Cierra el trato: utiliza las mejores técnicas de cierre para lograr tu objetivo.
  • Piensa a largo plazo: no te rindas tras el primer “no”, aprende a hacer un seguimiento sin molestar a tus clientes potenciales.

 

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